Foi a partir de uma experiência de plantio de trigo na Líbia, em 2008, que o brasileiro Bernhard Kiep teve contato com a direção da New Holland. Ele morava nos Estados Unidos e cuidava da área internacional da Valmont – que atua em irrigação – quando fez parceria com o governo líbio e com a fabricante de máquinas agrícolas com a intenção de aumentar a produtividade naquela região. “Vendemos equipamentos, mas eles não sabiam usar a tecnologia”, contou. No primeiro ano de experiência do consórcio, a safra foi três vezes maior – passou de 1,2 toneladas por hectare para 4 toneladas.
O projeto continua em andamento, agora em parceria com os rebeldes que tomaram parte do país, mas o executivo deixou a Valmont e ganhou nova missão. No ano passado, Franco Fusignani, presidente mundial da New Holland, ligou para ele e perguntou se queria voltar ao Brasil. Em abril, após usar as férias de janeiro para fazer treinamento na Itália, Kiep substituiu o italiano Francesco Pallaro como vice-presidente para a América Latina.
É o primeiro brasileiro no cargo e, segundo ele, seus desafios são investir na marca e em novos produtos, para melhorar o mix de ofertas ao produtor. “Vamos reformular toda a nossa linha de tratores nos próximos dois anos”, disse. A empresa oferece quatro linhas hoje e passará a ter sete no fim de 2012. Também serão criadas duas novas famílias de colheitadeiras.
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“Aquilo que o produtor europeu ou americano usa atualmente, o agricultor vai poder comprar aqui”, afirmou. Hoje, segundo o executivo, a defasagem de tecnologia pode chegar a dez e até 20 anos, dependendo do produto e do fabricante. Após vários anos atuando mais fortemente no segmento de pequenos e médios produtores, incentivada por programas governamentais de financiamento, a New Holland quer elevar toda a gama de produtos para uma linha top, e os tratores de menor potência sofrerão mudanças no motor.
Além de enfrentar a concorrência e garantir melhores margens, a empresa aposta no aumento de exigências dos agricultores. “Vim para trazer mais agressividade”, diz Kiep, paulista de 44 anos, que cursou administração na Alemanha. Antes de chegar, Kiep entrevistou o novo diretor de marketing, Carlos d’Arce Junior, que assumiu em fevereiro para reforçar a área, com mais recursos e mais eventos voltados à experimentação dos produtos. Em pulverizadores, segmento em que entrou recentemente, com dois modelos, planeja ser a segunda do mercado em dois anos, atrás da Jacto.
Em colheitadeiras, disputa a liderança com a John Deere e quer consolidar a posição com mais modelos com rotor, previstos para 2012. Em tratores, criou um produto com 395 cavalos de potência, o maior fabricado no país, e vendeu tudo o que será produzido até o fim do ano. Para o próximo ano, terá um modelo de 500 cavalos.
Kiep elenca metas claras até 2014. Ele quer ter 25% de participação de mercado em todos os tamanhos de tratores (hoje tem 22% das vendas de tratores de baixa potência). Da fábrica de Curitiba (PR), saem os maiores volumes de produtos da marca New Holland. A unidade está inserida no programa de investimentos de R$ 1,7 bilhão que o grupo CNH fará de 2011 a 2014 no Brasil, englobando as áreas agrícola e de construção.
A marca também será feita em uma unidade que entra em operação ainda este ano em Córdoba, na Argentina. A expectativa de queda de 5% nas vendas de máquinas agrícolas para 2011 não assustam. “Será o segundo melhor ano da indústria”, diz sobre o recorde de 2010.
Novo na empresa, Kiep faz questão de ressaltar que conhece a área agrícola e também é produtor no interior de São Paulo. O anel de família que ele usa tem um arado no centro. Mas nem tudo o que aprendeu no passado vai poder ser usado no novo cargo. Em experiência anterior, em empresa americana de máquinas de retífica, ele mais que dobrou a exportação. Não são esses os planos para a produção brasileira. Capacidade fabril existe, segundo Kiep, mas a valorização do real inviabiliza avanços.
“O pacote do governo ajuda, mas não é suficiente no nosso caso”, disse. “A diferença de custos entre os produtos feitos fora é superior ao benefício.” Ele observa que um trator de 180 cavalos feito aqui fica 15% mais caro que um similar fabricado na Europa.
