BB muda estratégia para recuperar clientes

Dono da maior carteira de crédito rural do país, superior a R$ 75 bilhões, o Banco do Brasil prepara mudanças em sua estratégia para recuperar clientes “perdidos” durante recente período das crises climática e de renda no campo.

À época mais endividado e considerado menos eficiente e com baixa capacidade gerencial, um grupo de 20 mil produtores ficou fora dos planos do banco entre 2004 e 2007. Agora, passado o período mais crítico das renegociações de dívidas e da “blindagem” de suas operações rurais, o BB passará a concentrar esforços em dois desses estratos do campo: a “classe média” rural e os produtores “excluídos” da agricultura familiar.

Pelo plano de ação, os médios produtores terão elevação de limites de crédito, estímulo para contratar proteção de preços em bolsa (“hedge”) e seguro rural, além de melhorar a gestão para reduzir custos de financiamento. O grupo familiar será alvo de uma blitz de assistência técnica e crédito para investimento. A meta é modernizar as atividades, atendendo a cada segmento de forma específica.

Responsável pela gestão da carteira composta por 1,7 milhão de produtores desde meados de 2007, o vice-presidente de Agronegócios do BB, Luís Carlos Guedes Pinto, avalia que a reformulação surtirá efeitos ainda mais visíveis no médio prazo. “Vamos fazer mais agronegócio sem correr mais riscos”. Ele deixa o cargo justamente hoje. Será substituído pelo agrônomo e ex-senador Osmar Dias. “O Osmar é alguém que entende do setor e chega em um bom momento para o banco”, avalia Guedes, ex-ministro da Agricultura no governo Lula.

A mudança interna para resgatar esses produtores da concorrência, seja de bancos, tradings ou revendedores de insumos que financiam as safras, está em curso no BB. O banco já “resgatou” 15,7 mil produtores ao elevar limites de crédito em R$ 3,6 bilhões. A instituição passou a premiar suas agências pelo aumento no volume desse tipo de empréstimo – o programa “Gestão da Safra”. As alterações planejadas terão auxílio de uma rede de 217 agrônomos e veterinários espalhados pelos Estados. Eles farão o papel de recuperação dos clientes perdidos, sobretudo em regiões mais complicadas, como o sul de Minas e o Centro-Oeste.

O banco, que opera hoje com 28 mil planilhas de custos de produção e informações sobre cada microrregião agrícola do país, começou a aprofundar esses levantamentos. Nesta nova fase, passará a avaliar capacidade gerencial e operacional, tecnologia de produção e processos de comercialização de cada “novo” cliente. “Vamos quebrar os ciclos de anos bons e muito ruins para ajudar o produtor e proteger o banco”, afirma José Carlos Vaz, diretor de Agronegócio do BB.

No longo período de reestruturação da gestão dos ativos rurais, que incluiu medidas para driblar a crise financeira global iniciada em 2008, o banco reclassificou o risco de crédito de 94 mil produtores do país. Foram R$ 11,2 bilhões em operações antigas que resultaram na redução de R$ 334 milhões em provisões (recursos para cobrir eventuais inadimplências).

Depois dessas reavaliações, o BB passou a induzir o uso de mecanismos mitigadores de risco de crédito em suas operações. Nesta safra (2010/11), 55% têm proteção do seguro oficial (Proagro) e 6% de protegidos por “hedge” em bolsa. O banco vinculou crédito à contratação de seguro e proteção de preços. Passou a antecipar crédito de custeio, criou um fundo de investimento em participações em empresas do setor expandiu sua atuação na agricultura familiar.

Nos últimos quatro anos, o BB elevou sua carteira rural, de R$ 48,8 bilhões para R$ 75 bilhões; reduziu as provisões de 5% para 3,8%; diminuiu a inadimplência de 7,4% para 2,5%; e viu o risco médio das operações passar de 6,6% para 5,1%. A carteira de custeio tem hoje 98,7% das operações classificadas como risco “AA” e “C”, o que reflete a mudança nos critérios de gestão. Nos financiamentos de investimento, o índice está em 99,1%.