Uma trading de Goiás encontrou uma forma diferente para operar no mercado de insumos e na comercialização de grãos. Depois de nove anos atuando da forma mais convencional para uma trading, a Atman decidiu entrar para o ramo de franquias e já conta com seis franqueados em pouco mais de dois meses.
“Cinco são ex-vendedores da Atman e um não trabalhava conosco. Esse é um modelo novo no Brasil, em que para o franqueado fica apenas a responsabilidade da relação comercial com os clientes, enquanto a Atman é responsável por fazer a gestão do crédito que vai financiar o produtor, pela logística de recepção e pelo escoamento da produção, além das operações em bolsa”, explica Paulo César Borges, diretor-executivo da Atman.
Na prática, os franqueados vendem os insumos para os produtores, que não têm a necessidade de utilizar uma determinada marca, como geralmente acontece nas revendas. Esses insumos , inclusive o óleo diesel, são financiados pela Atman, que pretende ser uma prestadora de serviços para sua rede de franqueados.
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Em contrapartida, o produtor emite para a Atman uma CPR Física, com promessa de entrega futura do produto físico. Esses produtos têm os preços travados em bolsa – BM&F ou EUA -, eliminando assim o risco das oscilações de preços de mercado.
Tradicionalmente, a função de uma trading sempre foi atuar no financiamento dos produtores com recursos financeiros ou insumos diretos em troca do produto físico. No Brasil, as grandes tradings também são grandes processadoras de grãos, que atuam próximas das indústrias de alimentos, caso da Cargill, Bunge, ADM, entre outras. As cooperativas, também atuam como tradings, com objetivo de financiar seus cooperados, mas também abastecer suas unidades industriais.
Ocupando a lacuna deixada entre as grandes tradings e as cooperativas, os chamados “cerealistas”, sempre tiveram uma presença regional e dificuldades para expandir sua área de atuação. Além disso, a maior parte dessas empresas se dedicava a um tipo de produto. “A vantagem da franquia é que ela permite que qualquer tipo de cultura, desde que com liquidez em bolsa, seja atendida, já que 100% das nossas operações são travadas em bolsa”, afirma Borges.
Apesar de a ideia da franquia ser nova e estar sendo aplicada a partir de 2010, o modelo de negócio é antigo e bastante conhecido pelo mercado. Na safra 2008/09 a empresa movimentou 65 mil toneladas de soja e 50 mil toneladas de milho, volumes que subiram para 100 mil e 80 mil toneladas, respectivamente, na safra 2009/10.
Para financiar essa produção, a Atman utiliza 35% de capital próprio e 65% de recursos de terceiros. A expectativa, no entanto, é de que em três anos os recursos sejam divididos em partes iguais. Essa situação fez com que a taxa de juros cobrada pela trading fosse de 13% em 2009, ano que ficou marcado pelo enxugamento no crédito por conta da crise financeira mundial. “Para este ano, esperamos que a taxa média fique em 9%, mesmo com uma previsão do mercado para aumento dos juros no segundo semestre do ano”, observa Borges.
