A BRF Brasil Foods, com faturamento líquido de R$ 25,7 bilhões em 2011, deve mudar, nos próximos meses, o processo de precificação de produtos para ampliar margem. Recentemente, a companhia, que tem 60 funcionários envolvidos na análise e definição de preços, abriu processo de seleção para a compra de um software de precificação.
A tecnologia deve pôr fim ao processo manual e custa tão caro quanto um sistema de gestão empresarial, a exemplo de um SAP. Apesar do investimento alto, a tecnologia promete trazer inteligência na hora de definir o preço de venda e ajudar indústrias e varejistas a aumentar seus ganhos a cada transação com os clientes.
A BRF não se pronunciou, por se encontrar em período de silêncio. Mas a preocupação da BRF com a precificação e, consequentemente, com aumento das margens vem ao encontro de uma pesquisa recentemente conduzida pela Deloitte e obtida com exclusividade pelo jornal Brasil Econômico.
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Batizada de “Pricing no Brasil – Novas formas de gestão da precificação e rentabilidade nas empresas”, ela revela que muitas empresas estabeleceram programas internos para eliminar gorduras ao longo dos últimos anos o que ajudou, mas não resolveu integralmente, o desafio de aumentar receitas e margens.
Parte da culpa disso está no alto grau de competitividade do mercado e na ausência de um processo de precificação de produtos e serviços bem estruturado.
“Depois do esforço para reduzir custos fixos e variáveis para aumentar a rentabilidade, não há mais espaço para cortar custos”, afirma Ronaldo Tano, diretor de estratégia e operações da consultira Deloitte Brasil. “ O momento é de partir para um projeto bem estruturado de precificação, cujo impacto é de duas a quatro vezes maior na melhora da rentabilidade se comparado a corte de custos.”
Impacto do preço
Precificação, explica ele, é a habilidade de entender qual o impacto do preço na geração de receita e margem. Não é simplesmente aumentar ou baixar o preço. Cada transação deve ser analisada a partir de vários aspectos como volume negociado, peso do cliente na receita total da empresa, dentre outros itens. Tano explica que o conceito de gestão da precificação se refere não só ao processo de precificação, mas também a toda gestão estrutural de composição, definição, análise, além de implementação e acompanhamento de preços.
A pesquisa revela que mais de 70% das empresas não têm uma área exclusiva para cuidar desta questão estratégica. E é aí que mora o perigo. Tano explica que a área comercial geralmente quer volume, enquanto a financeira deseja margem e a de produção busca usar a eficiência da fábrica independentemente do pedido do cliente. Alinhado a isso tudo, é preciso ter uma área de inteligência de mercado até para avaliar a concorrência. “Geralmente, a precificação é feita pelo departamento comercial.
O que falta hoje às empresas é ter uma área exclusiva que alinhe as três áreas.” A pesquisa foi conduzida ao longo de 2011 e usou como amostra um universo composto por 62 empresas com atuação no mercado brasileiro. Mais da metade delas fica no estado de São Paulo, possui faturamento anual acima de R$ 250 milhões e tem mais de 500 funcionários.
