Bayer reestrutura operações no país

Redação (14/03/07) –  No Brasil, a crise que afetou produtores de grãos nas safras 2004/05 e 2005/06 trouxe prejuízos ao setor de defensivos, mas foi interpretada pela alemã Bayer Cropscience como uma oportunidade para reestruturar os negócios. 

Em 2002, a Bayer comprou a divisão de defensivos da Aventis Cropscience e, com isso, passou a ter 22% do mercado brasileiro de defensivos. "Uma fusão em um mercado comprador era o céu. Tudo o que se produzia era absorvido", afirma Gustavo Toldo, gerente de estratégia da Bayer Cropscience. Em 2005, a empresa sentiu os efeitos da crise no setor de grãos e decidiu reestruturar as operações no país para dar sustentabilidade ao negócio no longo prazo. 

Além da redução do portfólio de produtos, a empresa mudou a estratégia de vendas. Para isso, fez uma pesquisa junto a grandes produtores e revendedores e contratou a consultoria Prime Action para adotar novas ferramentas de gestão. 

A empresa, que antes concentrava os negócios em São Paulo, criou três divisões regionais: em Curitiba (PR), Ribeirão Preto (SP) e Goiânia (GO), sendo que cada área passou a operar de forma independente nos mercados do Sul, região central do país e Norte e Nordeste, respectivamente. A Bayer Cropscience também reduziu o número de revendedoras autorizadas de 710 para 520. "Muitas não tinham um bom resultado de vendas e que concorriam entre si. Fizemos uma divisão com base no desempenho e na região em que passaram a atuar com exclusividade." 

O projeto foi posto em prática no segundo semestre de 2006, quando a Bayer Cropscience fechou contrato de parceria com as revendedoras. Pelo acordo, cada revendedora tem uma meta de vendas e a administração dos estoques é feita pela Bayer – normalmente, as revendedoras arcam com o ônus dos estoques não vendidos. A alemã desenvolveu uma tabela de preços que é seguida em todo o país, mas o revendedor pode ter remuneração maior ou menor, conforme seu desempenho. "Essa política trouxe um estímulo para a venda de produtos da empresa em relação às concorrentes", diz José Marcolini Júnior, sócio-diretor da Rural Querência, que atua em Querência e Canarana (MT). 

O resultado da reestruturação, que custou à empresa R$ 6 milhões, foi a repetição do resultado de 2006, enquanto o mercado de defensivos recuou 16,7%, para R$ 8,38 bilhões, segundo dados da Câmara de Insumos Agropecuários do Ministério da Agricultura. Em 2005, a Bayer Cropscience faturou no Brasil R$ 1,76 bilhão e teve participação de mercado de 16,5%. A empresa divulgará o balanço global de 2006 em abril.